Creare una Unique Selling Proposition (USP) per un sito web
Come scrivere una proposta che coinvolga i visitatori in meno di 10 secondi
Dopo aver letto questo articolo, avrete imparato un'importante abilità commerciale: come formulare e presentare la vostra offerta di vendita unica.
Anche se sembra molto facile progettare un sito web, vi consigliamo di iniziare con un modello di sito web di una pagina per creare la vostra prima offerta.
Questo articolo vi mostra come creare un'offerta di vendita unica. Esamineremo l'offerta, discuteremo con gli esperti del settore e analizzeremo perché un visitatore del sito web ha bisogno di vedere la vostra USP.
Questo articolo vi mostra come creare un'offerta di vendita unica. Esamineremo l'offerta, discuteremo con gli esperti del settore e analizzeremo perché un visitatore del sito web ha bisogno di vedere la vostra USP.
Contenuti:
Cosa vogliono sapere i visitatori del vostro sito web nei primi 10 secondi?
10 formule di intestazione
Psicologia comportamentale nel fare la migliore offerta possibile
Come dare un prezzo al vostro prodotto
Attributi di un'offerta di vendita unica B2B
Riepilogo: 12 passi per un'ottima proposta di vendita unica
Cosa vogliono sapere i visitatori del vostro sito web nei primi 10 secondi?
10 formule di intestazione
Psicologia comportamentale nel fare la migliore offerta possibile
Come dare un prezzo al vostro prodotto
Attributi di un'offerta di vendita unica B2B
Riepilogo: 12 passi per un'ottima proposta di vendita unica
Cosa vogliono sapere i visitatori del vostro sito web nei primi 10 secondi?
Un'offerta di vendita unica mette in mostra ciò che offrite e ne spiega i valori ai vostri clienti.
Un'offerta risponde alle principali domande dei visitatori del sito web, qui e ora. Li convince a rimanere sul sito, a compilare e inviare un modulo o ad acquistare un prodotto. Ha solo pochi secondi per fare tutto questo.
Un'offerta di vendita deve essere precisa e il più possibile chiara. Il suo valore per l'acquirente deve essere immediatamente evidente. Come si può ottenere questo risultato?
Neil Patel, consulente di NBC, General Motors e Hewlett-Packard, scrive delle 8 domande a cui un visitatore di un sito web vuole ricevere risposta nei primi 10 secondi di permanenza sul vostro sito.
A seconda di come rispondete a queste domande, lo scenario può andare in entrambi i modi: il visitatore del sito web si interesserà e resterà, oppure chiuderà la scheda per non tornare mai più.
Questo articolo esaminerà le domande di Neil e vi insegnerà come creare una landing page su Tilda. Inoltre, esamina la psicologia comportamentale, il copywriting e il design. Tutto ciò vi consentirà di creare un'ottima USP per il vostro sito web Tilda.
Un'offerta di vendita deve essere precisa e il più possibile chiara. Il suo valore per l'acquirente deve essere immediatamente evidente. Come si può ottenere questo risultato?
Neil Patel, consulente di NBC, General Motors e Hewlett-Packard, scrive delle 8 domande a cui un visitatore di un sito web vuole ricevere risposta nei primi 10 secondi di permanenza sul vostro sito.
A seconda di come rispondete a queste domande, lo scenario può andare in entrambi i modi: il visitatore del sito web si interesserà e resterà, oppure chiuderà la scheda per non tornare mai più.
Questo articolo esaminerà le domande di Neil e vi insegnerà come creare una landing page su Tilda. Inoltre, esamina la psicologia comportamentale, il copywriting e il design. Tutto ciò vi consentirà di creare un'ottima USP per il vostro sito web Tilda.
1. Cosa vendete?
Scrivetelo, disegnatelo, cantatelo: fate capire all'utente di cosa si occupa la vostra azienda. Seguite i principi fondamentali: chiarezza, valore per il cliente e precisione.
"
Non scherzate con le persone. Dite loro ciò che devono sapere: siate concisi e andate dritti al punto.
Dillo ad alta voce: crea un grande titolo
In un sito web, un'intestazione e una sottointestazione sono le vostre offerte, che i visitatori leggeranno per prime. Inoltre, l'intestazione, più di ogni altro elemento, avrà il maggiore impatto sul fatto che i visitatori acquistino o meno i vostri prodotti/servizi o si trasformino in clienti.
La tecnica più comune per scrivere un'intestazione, la regola delle 4U, è stata inventata molto tempo prima che nascesse il primo sito web al mondo. David Ogilvy ha ideato questa formula negli anni '50. Tuttavia, è ancora attuale. Tuttavia, è sempre attuale.
La tecnica più comune per scrivere un'intestazione, la regola delle 4U, è stata inventata molto tempo prima che nascesse il primo sito web al mondo. David Ogilvy ha ideato questa formula negli anni '50. Tuttavia, è ancora attuale. Tuttavia, è sempre attuale.
David Ogilvy è il fondatore dell'agenzia pubblicitaria Ogilvy & Mather, di Ogilvy PR e un copywriter di successo. È considerato da molti il "padre della pubblicità".
1
Utile
Ecco perché un cliente ha bisogno di voi. Salvare, migliorare, proteggere, nutrire, deliziare: il titolo inizia con un verbo imperativo.
Ecco perché un cliente ha bisogno di voi. Salvare, migliorare, proteggere, nutrire, deliziare: il titolo inizia con un verbo imperativo.
2
Unico
È ciò che vi rende diversi dalla concorrenza. Un'offerta migliore: "Un cottage in campagna costa la metà di un appartamento in città". Un prodotto originale: "Nuovi sistemi di sicurezza".
È ciò che vi rende diversi dalla concorrenza. Un'offerta migliore: "Un cottage in campagna costa la metà di un appartamento in città". Un prodotto originale: "Nuovi sistemi di sicurezza".
3
Ultra-specifico
Valore per il cliente misurato in cifre e punti percentuali. "Risparmiate fino a 40 dollari, aumentate la conversione del 70%".
Valore per il cliente misurato in cifre e punti percentuali. "Risparmiate fino a 40 dollari, aumentate la conversione del 70%".
4
Urgente
Un'offerta limitata nel tempo. "Acquistate con uno sconto del 15% prima del 15 aprile, utilizzate il programma gratuitamente per 30 giorni".
Un'offerta limitata nel tempo. "Acquistate con uno sconto del 15% prima del 15 aprile, utilizzate il programma gratuitamente per 30 giorni".
Se non è possibile inserire tutte le 4 U in un titolo, è possibile farlo in un sottotitolo o in un elenco. Non dimenticate però che più il testo è in fondo alla pagina, meno è probabile che venga letto.
Esiste una formula più recente: 4U+K. È apparsa quando i siti web e le landing page hanno acquisito popolarità.
"K" è una parola chiave integrata in un titolo per l'ottimizzazione SEO gratuita. Per decidere quale combinazione di parole convertirà meglio il vostro pubblico e vi fornirà un ottimo traffico di ricerca, controllate le parole e le combinazioni di parole nel titolo del vostro sito web:
Esiste una formula più recente: 4U+K. È apparsa quando i siti web e le landing page hanno acquisito popolarità.
"K" è una parola chiave integrata in un titolo per l'ottimizzazione SEO gratuita. Per decidere quale combinazione di parole convertirà meglio il vostro pubblico e vi fornirà un ottimo traffico di ricerca, controllate le parole e le combinazioni di parole nel titolo del vostro sito web:
Esempi di elemento K
- Dal 10 marzo fino alla fine della primavera. Consulenza gratuita sul make-up come visto su Fashion TV.
- Promozione del sito web di un'impresa edile. Aumentiamo le visite al sito web del 40-300% in tre mesi, garantito.
- Risparmiate 200 dollari. Gruppo musicale che suonerà al vostro matrimonio dal 1° marzo al 1° giugno con uno sconto.
10 Formule di intestazione
Provate a scrivere diversi titoli e scegliete il migliore. Queste formule vi aiuteranno a iniziare.
1
{ Product attribute } [ SEO phrase ], designed to [ consumer value ]
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
2
{ Adjective } + [ Product / Service ] for [ target audience characteristic ]
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
3
[ Nome del prodotto ] è [ categoria di prodotto ] che [ il lavoro che svolge meglio di tutti gli altri ]
Esempio: Oki è un'applicazione per ordinare cibo che individua le migliori offerte nel raggio di un miglio.
Esempio: Oki è un'applicazione per ordinare cibo che individua le migliori offerte nel raggio di un miglio.
4
[ Risolvere un punto dolente / problema ] [in modo inaspettato ]
Esempio: Aumenta le tue entrate acquistando da noi.
Esempio: Aumenta le tue entrate acquistando da noi.
5
[Fare qualcosa come [esempio ispiratore] senza [conseguenze indesiderate]
Esempio: Imparare a giocare a tennis come una star senza allenamenti estenuanti.
Esempio: Imparare a giocare a tennis come una star senza allenamenti estenuanti.
6
[ Fare ciò che si vuole ] senza [ emozioni spiacevoli ] / [ in modo inaspettato ]
Esempio: Viaggiare senza limiti senza abbandonare la carriera.
Esempio: Viaggiare senza limiti senza abbandonare la carriera.
7
{ Attribute a product } + { attribute of a product } [SEO phrase] that [ desired result ]
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
8
[ Azione ] + [ frase SEO ] in [ tempo ]
Esempio: Creare presentazioni professionali in 30 minuti.
Esempio: Creare presentazioni professionali in 30 minuti.
9
[ Promessa di un risultato ] in [ tempo ]. [ Valore aggiuntivo ]
Esempio: Consegneremo, assembleremo e installeremo una casa in un giorno. Tratteremo il legno con una soluzione ignifuga gratuitamente.
Esempio: Consegneremo, assembleremo e installeremo una casa in un giorno. Tratteremo il legno con una soluzione ignifuga gratuitamente.
10
We create + { product attribute } + [ product ] that
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
Non dimenticate di includere il titolo H1 nell'headline. È il secondo elemento più importante per la SEO. Il tag title rimane comunque il primo, perché viene visualizzato nello snippet. Se manca il tag title, Google utilizza invece il testo H1.
Ecco come fare su Tilda:
È importante non giocare troppo con le persone nel titolo. Ad esempio, l'intestazione "Regalati una vacanza" su un sito web che vende trattamenti SPA per donne non funzionerà. Quando le persone aprono la vostra pagina, devono essere in grado di capire subito che state vendendo trattamenti SPA che possono essere acquistati come pacchetto. O che possono acquistare il pacchetto come regalo per i loro dipendenti.
Molti cercano di essere troppo giocosi e perdono l'essenza dell'offerta. Quando create una proposta di vendita, siate il più specifici possibile.
Un'offerta è un testo che ha bisogno di un supporto. Dopo aver scritto un titolo e un sottotitolo per il vostro sito web, trovate un elemento visivo a supporto. A seconda del prodotto, può trattarsi di fotografie, disegni o video.
Mostrare, non raccontare: aggiungere illustrazioni
Non ci si può affidare solo al testo. Una buona immagine cattura l'attenzione dei visitatori del sito. Le immagini e i video hanno un effetto unico: non è necessario pensare logicamente, le immagini fanno appello direttamente alle emozioni degli esseri umani.
Le immagini diventano realtà aumentata in cui il prodotto è un partecipante:
State promuovendo un gruppo musicale? Fate un video dei musicisti che suonano a un evento, riprendete le persone del vostro target che ballano e si divertono.
Vendete una padella costosa? Inseritela all'interno di una cucina elegante che mostra una casalinga ben vestita con una manicure perfetta che frigge bistecche marmorizzate.
State promuovendo i servizi di un maestro di snowboard? Aggiungete una foto o un video di una persona con una tuta da neve luminosa che scende da una pittoresca montagna innevata in un cielo azzurro brillante. Seguite con un'offerta: lui o lei vi insegnerà a fare snowboard da principianti assoluti fino alla vostra prima discesa.
State promuovendo un gruppo musicale? Fate un video dei musicisti che suonano a un evento, riprendete le persone del vostro target che ballano e si divertono.
Vendete una padella costosa? Inseritela all'interno di una cucina elegante che mostra una casalinga ben vestita con una manicure perfetta che frigge bistecche marmorizzate.
State promuovendo i servizi di un maestro di snowboard? Aggiungete una foto o un video di una persona con una tuta da neve luminosa che scende da una pittoresca montagna innevata in un cielo azzurro brillante. Seguite con un'offerta: lui o lei vi insegnerà a fare snowboard da principianti assoluti fino alla vostra prima discesa.
Un'illustrazione fa diverse cose per catturare l'attenzione:
- Crea uno stato d'animo.
- Vi immerge nel mondo di un cliente e del vostro prodotto, dove coesistono fianco a fianco.
- Mostra il prodotto in un momento significativo che aiuta a stabilire la fiducia e a eliminare i dubbi.
2. Perché dovrebbe interessarmi? Come mi aiuterà a raggiungere i miei obiettivi?
Un titolo, un sottotitolo e un'illustrazione illustrano il motivo per cui il prodotto è prezioso. L'utilità di un prodotto è quindi al primo posto in questa gerarchia.
Un principio comune alla base di tutte le transazioni di vendita di successo è parlare la lingua del cliente e sentire i suoi dolori. Evidenziate il valore che apportate ai visitatori del vostro sito web.
Amplificate l'effetto: descrivete le situazioni che il cliente riconoscerà e in cui raggiungerà i suoi obiettivi con l'aiuto del vostro prodotto. Aggiungete una sceneggiatura alla vostra offerta (vedi l'esempio qui sotto).
Un principio comune alla base di tutte le transazioni di vendita di successo è parlare la lingua del cliente e sentire i suoi dolori. Evidenziate il valore che apportate ai visitatori del vostro sito web.
Amplificate l'effetto: descrivete le situazioni che il cliente riconoscerà e in cui raggiungerà i suoi obiettivi con l'aiuto del vostro prodotto. Aggiungete una sceneggiatura alla vostra offerta (vedi l'esempio qui sotto).
Se state organizzando una festa in casa, cucinate le bistecche come uno chef del miglior ristorante della città. Offrire diversi tipi di cottura significa prestare attenzione ai vostri ospiti. Sorprendete tutti tirando fuori la vostra nuova griglia elettrica.
Oppure racchiudere i vantaggi per i clienti in punti elenco.
Psicologia comportamentale nel fare la migliore offerta possibile
Alcuni venditori applicano la psicologia comportamentale da sempre. Ne abbiamo parlato con Marina Dorokhina, responsabile delle vendite aziendali di Skyeng. La Dorokhina è anche responsabile delle vendite per le nuove imprese di Google e business coach.
Marina Dorokhina
Responsabile delle vendite aziendali presso Skyeng, Responsabile delle vendite per le nuove imprese presso Google, Business Coach
Esistono molti modelli comportamentali che la vostra offerta dovrebbe tenere in considerazione. Uno di questi è:
AIDA-Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
Nel 1898, S. Elmo Lewis sviluppò negli Stati Uniti un modello che analizza e misura il percorso di un cliente dall'ignoranza all'acquisto. Ha più di un secolo (!). Sorprendentemente, è ancora efficace e genera milioni di dollari ai proprietari di aziende. Attualmente esistono molte interpretazioni del modello. Tuttavia, le sue componenti principali sono rimaste invariate. Si vedano alcuni esempi di titoli:
"Scopri come guadagnare 1000 dollari al mese online a partire da oggi!"
"Vendi il tuo appartamento in 1,5 mesi e guadagna il 10% in più"
"Come creare una landing page in un'ora"
Uno dei modelli estesi più popolari è:
AIDAS-Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione, Soddisfazione.
Ogni messaggio promozionale deve innanzitutto attrarre un potenziale acquirente. Poi, suscitare un interesse, che si tradurrà in un desiderio di possedere un prodotto o un servizio. Infine, spingerlo a compiere un'azione, come l'acquisto. Soddisfazione significa che l'acquirente, dopo tutte queste fasi, dovrebbe essere contento del prodotto. Un cliente soddisfatto spesso condivide la propria esperienza con amici e familiari. Tende a diventare un cliente abituale e ad acquistare altri prodotti.
AIDA-Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.
Nel 1898, S. Elmo Lewis sviluppò negli Stati Uniti un modello che analizza e misura il percorso di un cliente dall'ignoranza all'acquisto. Ha più di un secolo (!). Sorprendentemente, è ancora efficace e genera milioni di dollari ai proprietari di aziende. Attualmente esistono molte interpretazioni del modello. Tuttavia, le sue componenti principali sono rimaste invariate. Si vedano alcuni esempi di titoli:
"Scopri come guadagnare 1000 dollari al mese online a partire da oggi!"
"Vendi il tuo appartamento in 1,5 mesi e guadagna il 10% in più"
"Come creare una landing page in un'ora"
Uno dei modelli estesi più popolari è:
AIDAS-Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione, Soddisfazione.
Ogni messaggio promozionale deve innanzitutto attrarre un potenziale acquirente. Poi, suscitare un interesse, che si tradurrà in un desiderio di possedere un prodotto o un servizio. Infine, spingerlo a compiere un'azione, come l'acquisto. Soddisfazione significa che l'acquirente, dopo tutte queste fasi, dovrebbe essere contento del prodotto. Un cliente soddisfatto spesso condivide la propria esperienza con amici e familiari. Tende a diventare un cliente abituale e ad acquistare altri prodotti.
Queste formule sono script che potete utilizzare per costruire una proposta di vendita unica e guidare i visitatori della vostra pagina da un punto di vendita all'altro.
I titoli e le offerte non sempre funzionano. I dirigenti pubblicitari e i proprietari di aziende spesso abusano di queste strutture e gli utenti tendono a bloccare le informazioni presentate in questo modo.
I titoli e le offerte non sempre funzionano. I dirigenti pubblicitari e i proprietari di aziende spesso abusano di queste strutture e gli utenti tendono a bloccare le informazioni presentate in questo modo.
A volte funzionano meglio titoli meno sensazionali. La cosa migliore è che siano legati alla vita del cliente. La rilevanza cattura l'attenzione.
Eva Katz,
Socio amministratore dell'agenzia di vendita digitale "5 o'click
Come si fa a identificare il proprio vantaggio e a capire come agganciare e attirare l'utente? Dovrete utilizzare test e agganci diversi per gruppi target diversi.
Nel suo libro "Contagious", Jonah Berger fa l'esempio del caffè coltivato in montagna. Tutto il caffè cresce in montagna, ma l'azienda in questione ha fatto di questo punto la sua principale USP (unique selling proposition), la spina dorsale della sua offerta.
Per rispondere alla domanda sui vostri vantaggi ed esprimerli correttamente, dovete conoscere il vostro pubblico e i fattori che lo influenzano.
Una giovane madre si preoccupa della salute del suo bambino ed è molto interessata alla sostenibilità. Quando guarda le pubblicità di alimenti per l'infanzia, presterà attenzione a quelle che evidenziano l'origine del prodotto e si identificano come sicure e non OGM. Per un'altra mamma, il fattore decisivo può essere il prezzo. Una terza potrebbe essere attratta dalla popolarità del prodotto tra gli altri bambini, facendole credere che il suo bambino sarà felice.
Ogni pubblico ha bisogno di un proprio testo e i messaggi di ogni pagina devono essere separati. L'ideale sarebbe effettuare un test A/B o creare una pagina dinamica che si adatti a ciascun pubblico di riferimento.
Nel suo libro "Contagious", Jonah Berger fa l'esempio del caffè coltivato in montagna. Tutto il caffè cresce in montagna, ma l'azienda in questione ha fatto di questo punto la sua principale USP (unique selling proposition), la spina dorsale della sua offerta.
Per rispondere alla domanda sui vostri vantaggi ed esprimerli correttamente, dovete conoscere il vostro pubblico e i fattori che lo influenzano.
Una giovane madre si preoccupa della salute del suo bambino ed è molto interessata alla sostenibilità. Quando guarda le pubblicità di alimenti per l'infanzia, presterà attenzione a quelle che evidenziano l'origine del prodotto e si identificano come sicure e non OGM. Per un'altra mamma, il fattore decisivo può essere il prezzo. Una terza potrebbe essere attratta dalla popolarità del prodotto tra gli altri bambini, facendole credere che il suo bambino sarà felice.
Ogni pubblico ha bisogno di un proprio testo e i messaggi di ogni pagina devono essere separati. L'ideale sarebbe effettuare un test A/B o creare una pagina dinamica che si adatti a ciascun pubblico di riferimento.
Continuiamo a rispondere alle domande degli utenti. Ciascuna di esse può funzionare da sola o far parte di queste formule.
3. Come vi differenziate dai vostri concorrenti?
Se avete trovato una nicchia di mercato non occupata, allora dovete essere Chan Kim o Renee Mauborgne, autori del libro Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Essi offrono istruzioni specifiche per sottrarre l'azienda allo stress della concorrenza e creare un modello di business completamente nuovo.
Altrimenti, la vostra azienda ha di solito da due a dieci concorrenti seri. I visitatori del vostro sito web devono capire perché dovrebbero acquistare da voi e non da qualcuno più esperto, più affidabile, più giovane o più trendy.
Lasciate una risposta completa per la sezione "Chi siamo". Nella vostra offerta, utilizzate il vostro vantaggio competitivo più convincente.
Altrimenti, la vostra azienda ha di solito da due a dieci concorrenti seri. I visitatori del vostro sito web devono capire perché dovrebbero acquistare da voi e non da qualcuno più esperto, più affidabile, più giovane o più trendy.
Lasciate una risposta completa per la sezione "Chi siamo". Nella vostra offerta, utilizzate il vostro vantaggio competitivo più convincente.
Esempio
State vendendo un gruppo musicale per matrimoni. Tutti i gruppi di questo tipo suonano le stesse cover. Perché il vostro gruppo è migliore degli altri?
- "Prenotate una band per l'intero evento: dal ricevimento pre-matrimoniale alla discoteca fino a tarda notte. Risparmiate 700 dollari e un sacco di nervi". Il vantaggio è che il cliente non ha bisogno di prenotare più di una band. Può avervi "all'ingrosso" e a una tariffa speciale. È probabile che anche un wedding planner scelga voi: meno contraenti, meno contratti, mal di testa e costi.
- "Sarete piacevolmente sorpresi quando vedrete un piccolo ukulele e un violoncello elettronico". Siate diversi utilizzando strumenti insoliti. Non dimenticate che le persone non si limitano ad ascoltare una band, ma guardano anche i suoi componenti.
- "Canteremo in inglese, francese, portoghese, russo e swahili, senza accento". Si tratta di dimostrare la vostra professionalità. Se siete stati ingaggiati per un evento internazionale, questo è il vostro asso nella manica.
4. Quanto costano i vostri servizi?
Non è necessario indicare il prezzo nella homepage. È importante creare un modo rapido ed evidente per trovare il prezzo. Il menu del vostro sito web, che deve rimanere sempre visibile, deve avere una voce chiamata "Quanto costa", "Prezzo" o "Listino prezzi".
Per capire se la vostra offerta deve includere il prezzo o meno, testate i tassi di conversione per entrambe le opzioni. Vi mostreremo un esempio di test di questo tipo nella seconda parte di questo articolo.
Annunciate subito il prezzo? Molti venditori alle prime armi non sanno se dire 28 o 27,99 secondo Nick Kolenda, imprenditore e blogger esperto di psicologia del marketing.
Nick basa la sua ricerca sulla scienza, quindi abbiamo un motivo per fidarci di lui.
Esistono quattro tipi di prezzo:
Per capire se la vostra offerta deve includere il prezzo o meno, testate i tassi di conversione per entrambe le opzioni. Vi mostreremo un esempio di test di questo tipo nella seconda parte di questo articolo.
Annunciate subito il prezzo? Molti venditori alle prime armi non sanno se dire 28 o 27,99 secondo Nick Kolenda, imprenditore e blogger esperto di psicologia del marketing.
Nick basa la sua ricerca sulla scienza, quindi abbiamo un motivo per fidarci di lui.
Esistono quattro tipi di prezzo:
1
Prezzi tondi ($26)
2
Prezzi arrotondati con zeri ($45,00)
3
Prezzi esatti ($36,47)
4
Prezzi "Charm" che terminano con 9, 99 o 95 (19,99 o 46,95)
Non utilizzare mai la seconda opzione, gli zeri in più non fanno altro che distrarre. L'unico posto per questi numeri è una tabella con numeri interi. In questo caso la colonna sarà più ordinata.
La legge della velocità di percezione riguarda il primo, il terzo e il quarto tipo di prezzo. Un prezzo tondo è più veloce da elaborare, mentre un prezzo esatto richiede più tempo. I prezzi che terminano con 99 o 95 sono una via di mezzo.
La legge della velocità di percezione riguarda il primo, il terzo e il quarto tipo di prezzo. Un prezzo tondo è più veloce da elaborare, mentre un prezzo esatto richiede più tempo. I prezzi che terminano con 99 o 95 sono una via di mezzo.
Se il vostro prodotto è "emozionale", prendete una scorciatoia per arrivare alla decisione di acquisto. Indicate una cifra tonda nel costo. Il visitatore avrà meno tempo per trovare scuse razionali.
La legge funziona anche al contrario. Se l'acquisto è "razionale", i clienti hanno bisogno di più tempo per pensare. In questo caso, il tipo di prezzo aumenta il tempo di riflessione. I potenziali clienti confrontano inconsciamente il tempo trascorso a pensare al prezzo con il tempo totale dedicato all'acquisto e iniziano a credere di aver fatto bene a soppesare il passo.
Nick Kolenda sostiene che se il prezzo è inferiore a 10 dollari, è meglio usare un prezzo "affascinante". Questo funziona sia per gli acquisti emotivi che per quelli razionali. Il cervello considera la differenza tra 6,99 e 7 dollari come un dollaro perché riconosciamo i numeri da sinistra a destra. 6,99 dollari ci sembrano "sei con i centesimi".
Nick Kolenda sostiene che se il prezzo è inferiore a 10 dollari, è meglio usare un prezzo "affascinante". Questo funziona sia per gli acquisti emotivi che per quelli razionali. Il cervello considera la differenza tra 6,99 e 7 dollari come un dollaro perché riconosciamo i numeri da sinistra a destra. 6,99 dollari ci sembrano "sei con i centesimi".
Kolenda scrive che 49 dollari non è un prezzo "affascinante", ma un prezzo arrotondato. In questo caso valgono le stesse leggi. La differenza tra 49 e 51 dollari è di 2 dollari, ma il cervello la vede come una differenza di dieci dollari.
100 dollari è la soglia che, una volta superata, smette di avere un'influenza sugli acquisti emotivi (se il prezzo è arrotondato).
Kolenda stupisce perché i suoi trucchi sono così semplici: più grandi sono i caratteri, più costoso sembra il prodotto all'acquirente. Leggete la sua ricerca per saperne di più.
Le stesse leggi si applicano alla lunghezza del prezzo. È meglio usare numeri arrotondati dopo 100 dollari: 1599, 129 o 999 dollari. Un trucco con il prezzo che termina con 9 funzionerà bene come per i prezzi "affascinanti".
Si trattava di acquisti emotivi. Per gli acquisti razionali, utilizzate prezzi esatti con numeri che seguono una virgola. Ricordate la catena: prezzo più lungo = più tempo di elaborazione = sto facendo tutto bene, sto scegliendo un prodotto con un prezzo affascinante e ben calcolato.
100 dollari è la soglia che, una volta superata, smette di avere un'influenza sugli acquisti emotivi (se il prezzo è arrotondato).
Kolenda stupisce perché i suoi trucchi sono così semplici: più grandi sono i caratteri, più costoso sembra il prodotto all'acquirente. Leggete la sua ricerca per saperne di più.
Le stesse leggi si applicano alla lunghezza del prezzo. È meglio usare numeri arrotondati dopo 100 dollari: 1599, 129 o 999 dollari. Un trucco con il prezzo che termina con 9 funzionerà bene come per i prezzi "affascinanti".
Si trattava di acquisti emotivi. Per gli acquisti razionali, utilizzate prezzi esatti con numeri che seguono una virgola. Ricordate la catena: prezzo più lungo = più tempo di elaborazione = sto facendo tutto bene, sto scegliendo un prodotto con un prezzo affascinante e ben calcolato.
5. Voglio saperne di più sull'azienda e sul suo prodotto. Dove posso trovare informazioni al riguardo?
Il vostro menu principale dovrebbe essere sempre facilmente accessibile. Meglio ancora se fosse sempre visibile.
Tilda consente di fissare il menu, in modo che l'utente possa tornarvi in qualsiasi momento.
Come fare: Nel pannello Impostazioni del blocco, selezionare "Fissa su scorrimento".
Tilda consente di fissare il menu, in modo che l'utente possa tornarvi in qualsiasi momento.
Come fare: Nel pannello Impostazioni del blocco, selezionare "Fissa su scorrimento".
6. Chi altro lavora con voi?
L'approvazione sociale è molto importante. Scegliamo un dentista su consiglio di un amico. Cerchiamo un'autofficina affidabile leggendo i forum sulle auto. Troviamo gli artisti delle unghie nelle storie di Instagram delle nostre amiche.
Di norma, le aziende convalidano il loro appeal pubblicando i loghi dei clienti sui loro siti web. È il modo più semplice e veloce per guadagnare fiducia.
Di norma, le aziende convalidano il loro appeal pubblicando i loghi dei clienti sui loro siti web. È il modo più semplice e veloce per guadagnare fiducia.
Tuttavia, questo non è il modo più efficace per mostrare l'approvazione dei vostri clienti. Provate a fare qualcosa di diverso, utilizzando il nome dell'azienda dei vostri clienti con alcune informazioni aggiuntive utili per un potenziale cliente.
Esempio
Dal 2015 riforniamo tutti i ristoranti ShusiMix di merluzzo. Si tratta di una tonnellata di pesce e noi sappiamo tutto sul pesce.
Combinate il vostro portfolio con i nomi dei clienti. Una selezione di casi di studio con risultati tangibili funziona alla grande.
Vedere come funziona su Tilda:
Vedere come funziona su Tilda:
Potete anche chiedere ai vostri clienti di lasciare una recensione. Mantenete la loro punteggiatura per dare un tocco di vivacità.
Se siete un social media manager e la vostra azienda ha pagine sui social network, l'aggiunta di un widget di Facebook, ad esempio, è il modo più "umano" di aggiungere una prova sociale.
Per amplificare l'effetto del vostro modulo di contatto, aggiungete le recensioni dopo il pulsante CTA (call to action).
Per amplificare l'effetto del vostro modulo di contatto, aggiungete le recensioni dopo il pulsante CTA (call to action).
Gli strumenti sopra elencati potrebbero non essere sufficienti per influenzare gli utenti più cauti.
7. Ci si può fidare di voi?
Aggiungete una voce di menu che rimandi alla documentazione e ai certificati di qualità. Fatelo se vendete prodotti alimentari, servizi medici, di bellezza, sport estremi o fitness che richiedono questi documenti.
Non pubblicate le schermate di questi documenti sulla homepage.
Pubblicate le vostre informazioni di contatto complete, in modo da potervi trovare facilmente nei registri delle imprese. Includere le informazioni su cambi o resi.
Non pubblicate le schermate di questi documenti sulla homepage.
Pubblicate le vostre informazioni di contatto complete, in modo da potervi trovare facilmente nei registri delle imprese. Includere le informazioni su cambi o resi.
8. Perché la mia azienda dovrebbe averne bisogno?
Attributi di un'offerta di vendita unica B2B
B2B, o business-to-business - vendite a organizzazioni e aziende.
B2C, o business-to-consumer - vendite a privati per uso personale.
B2C, o business-to-consumer - vendite a privati per uso personale.
Marina Dorokhina
Responsabile delle vendite aziendali presso Skyeng, Responsabile delle vendite per le nuove imprese presso Google, Business Coach
La differenza fondamentale tra vendite B2B e B2C è il pubblico a cui ci rivolgiamo. Tuttavia, nel copyediting non è tutto così semplice. Le decisioni all'interno delle organizzazioni sono prese anche da individui specifici che agiscono sulla base di motivazioni personali. Tenete conto che ogni acquisto è una persona con le sue esigenze, i suoi dolori e le sue motivazioni.
Se si paragona la vendita allo sport, la В2С è uno sprint, mentre il B2B è una maratona.
Cosa influenza la decisione d'acquisto: 9 differenze tra l'utente finale e un rappresentante aziendale:
Se si paragona la vendita allo sport, la В2С è uno sprint, mentre il B2B è una maratona.
Cosa influenza la decisione d'acquisto: 9 differenze tra l'utente finale e un rappresentante aziendale:
Individuale
1. Le decisioni di acquisto sono dettate da ragioni e gusti personali.
1. Le decisioni di acquisto sono dettate da ragioni e gusti personali.
Business
1. Un imprenditore o un dipendente non abbandona le proprie ragioni personali per fare un acquisto, ma non ha più preferenze personali. Le loro ragioni sono legate agli obiettivi dell'azienda e alle loro mansioni lavorative.
1. Un imprenditore o un dipendente non abbandona le proprie ragioni personali per fare un acquisto, ma non ha più preferenze personali. Le loro ragioni sono legate agli obiettivi dell'azienda e alle loro mansioni lavorative.
2. Una decisione di acquisto può essere sia razionale che emotiva, a seconda delle esigenze personali dell'acquirente.
2. L'obiettivo principale è soddisfare le esigenze dell'organizzazione. Prendere una decisione è più difficile perché i rischi sono maggiori. Un dipendente è responsabile di prendere una decisione commerciale per l'intera azienda, non di soddisfare le proprie esigenze personali.
3. L'impulsività e l'emotività influiscono sulla decisione d'acquisto.
3. Motivi razionali, logica, fatti e cifre sono fondamentali.
4. Il prezzo relativamente basso è un passo positivo verso l'acquisto.
4. Un acquisto commerciale costa di solito di più: si tratta di un pacchetto di servizi o di un acquisto all'ingrosso. I numeri sulla fattura sono così alti da sembrare quasi spaventosi.
5. L'utente decide autonomamente in merito all'acquisto e non ha bisogno di molto tempo.
5. Si tratta di una decisione di gruppo, che richiede molto tempo.
6. Gli acquirenti finali non hanno esperienza con un particolare prodotto o servizio.
6. Acquirenti professionisti ed esperti partecipano alle decisioni di acquisto delle aziende.
7. Le raccomandazioni di amici e parenti e l'approvazione sociale di un prodotto sono importanti per un singolo utente.
7. Proprio come un utente, anche l'azienda cerca le recensioni di altre aziende. L'esperienza nel settore di un fornitore sarà la più importante.
8. Poiché l'acquisto di un individuo è una decisione rapida, ha bisogno di una risposta veloce da parte dell'acquirente, vale a dire "colpire finché il cliente è caldo".
8. Un rappresentante dell'azienda impiegherà molto tempo per scegliere tra i fornitori. L'efficienza è un risultato importante, ma la motivazione della decisione commerciale è molto più importante.
9. Un individuo può essere influenzato dalle comunicazioni di massa attraverso i post dei social media nei gruppi o la pubblicità diretta.
9. Nel mondo degli affari è importante un approccio individuale: vendite dirette, pressioni, incontri diretti e consulenze. I dipendenti dell'azienda apprezzano il feedback personale.
Date al vostro pubblico di riferimento esattamente ciò di cui ha bisogno.
Ecco un altro consiglio: ciò che sembra fantastico per un venditore o un designer di landing page può non sembrare troppo eccitante per un acquirente. Ogni opzione deve essere testata sul pubblico di riferimento.
Ecco un altro consiglio: ciò che sembra fantastico per un venditore o un designer di landing page può non sembrare troppo eccitante per un acquirente. Ogni opzione deve essere testata sul pubblico di riferimento.
Non esiste uno scenario completo o un'offerta di vendita perfetta. Un'azienda che vuole aumentare il tasso di conversione del proprio sito web deve capire perché le persone hanno bisogno dei suoi servizi.
Un'azienda che sa cosa vogliono i propri clienti può proporre loro diverse opzioni di offerta. Non stiamo parlando di pagine dinamiche che appaiono a seconda delle richieste SEO, ma di testare una pagina target dal punto di vista dell'usabilità.
Un'azienda che sa cosa vogliono i propri clienti può proporre loro diverse opzioni di offerta. Non stiamo parlando di pagine dinamiche che appaiono a seconda delle richieste SEO, ma di testare una pagina target dal punto di vista dell'usabilità.
Sommario: 12 passi per una grande proposta di vendita unica
Esistono molte teorie, scenari, formule e schemi per creare una proposta commerciale perfetta. Studiatele tutte e trovate somiglianze e differenze. Poi pensate al motivo per cui le persone hanno bisogno della vostra attività. Una volta risposto a questa domanda, sarete pronti a creare qualcosa di straordinario.
Riassumiamo tutto ciò che abbiamo imparato in un'ultima lista di controllo:
1
Identificate i vostri vantaggi competitivi.
2
Definite il vostro pubblico di riferimento.
3
Scrivete un titolo pertinente.
4
Aggiungere una buona immagine.
5
Parlate dei valori che portate al vostro cliente, costantemente.
6
Applicate la formula AIDA - Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione - con attenzione.
7
Lavorare sul prezzo del prodotto.
8
Creare una navigazione comoda.
9
Presentate i vostri clienti esistenti e condividete ciò che pensano della collaborazione con voi.
10
Se vendete business-to-business, riscrivete la vostra offerta in modo che corrisponda agli obiettivi commerciali delle aziende.
11
Cercate di migliorare ogni dettaglio della vostra offerta.
12
Non abbiate paura di eseguire un test e di accorgervi di aver fallito questa fase. Ripassate il testo ancora una volta, riscrivete, continuate a testare.
Testo: Anna Antropova
Illustrazioni e design: Julia Zass
Illustrazioni e design: Julia Zass
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