Как основать прибыльный стартап

Джосайи Хамфри, участник рейтинга Forbes "30 до 30", рассказывает, как правильно начать успешный стартап. Tilda Publishing публикует перевод его практических советов для предпринимателей.

• Компания разрабатывает продукт для несуществующего рынка (недостаточный спрос)

• Руководители не умеют управлять денежным потоком, например, используют неработающую модель получения дохода

• Компания не адаптируется к изменениям на рынке

• Проект недостаточно быстро растет

• Основатель выгорает на работе

Тут можно много о чем рассуждать, но интересный факт - недостаточное внимание уделяется уже в самом начале создания стартапа.

"Чем я буду заниматься?" Это самый важный и, следовательно, самый первый вопрос, который вы должны задать себе, как только задумались о создани стартапа.

Направление деятельности компании - фундамент дома: для будущих этажей необходима основа.

Базовый аспект в создании успешного стартапа - определить для себя идеальную точку пересечения между вашими умениями, итересами и тем, за что вам заплатят деньги.

Практически каждый успешный предприниматель нашел оптимальную золотую середину между собственными интересами, умениями и возможностью заработать на своей иде.
Возьмем, к примеру, Стива Джобса. Ему нравился дизайн (это было его страстью), он был прекрасным маркетологом и продакт-менеджером (умение) и емудавалось сочетать возможности с тем, что популярно на рынке в определенный момент (монетизация) - это были и персональные компьютеры, аудиоплеры формата MP3, фильмы с эффектом 3D и принципиально новые мобильные устройства.

Что дальше, спрашиваете вы? Возьмите ручку, листок бумаги и не останавливайтесь, пока не ответите на следующие ключевые вопросы.

Какой вид деятельности вы вберете для своей будущей компани? Чем вы любите заниматься больше всего? Что заводит вас и не дает "уснуть"?

Без страсти не создать успешный стартап, но это еще не все.

Зачастую настоящая любовь к делу растет, когда вы чувствуте успех. Думая о направлении деятельности вашей компани, не сосредотачивайтесь на сиюминутном увлечени, представьте, что даст вам чувство удовлетворения в будуще.

Составьте список увлечений и переходите к следующему пункту.

Определив, к чему в вас лежит душа и составив список талантов, задайте себе еще два вопроса: можете ли вы связать свои итересы и умения, чтобы создать стартап, который решает проблему других людей? Если да, то вот второй вопрос: есть ли достаточный рыночный спрос на ваш продукт, чтобы получить прибыль?

Ответив на вопросы о спросе и прибыли, вы отфильтруете умения и увлечения с комерческим потенциалом от провальных.

Определив направление компании и выделив проблему, которую решит ваш стартап, важно, чтобы существовал рынок для вашего решения.

Перед тем, как начинать стартап, проанализируйте, существует ли рынок для вашего продукта, подсчитайте потенциальный объем продаж за год:

Общее число потенциальных покупателей за год умножить на стоимость продукта.

Для высокого годового дохода (например, продажи в $ 1млрд), вам необходимы или большое количество потребителей, или высокая цена, или все вместе.

Хотите получить представление о размере рынка? Выполните следующие действия:

• Сделайте обзор прессы о рынке. Постарайтесь найти статьи, в которых приводятся результаты исследований авторитетных агентств по исследованию рынка, таких как Gartner или IBIS.
• Набросайтепримерный объем рынка, по мере необходимости соберите статистические данные и цифры (можно воспользоваться Google).
• Соберите дополнительные подтверждения вашей оценки, воспользовавшись современными инструментами аналитики, включая Google Trends, Keyword Planner от Google и Инструменты рекламодателя от Facebook*. Используя эти приложения, вы сможете определить уровень спроса на предлагаемое решение.

Для того, чтобы правильно подсчитать размер конкретно вашего рынка, убедитесь, что вы избегаете необоснованного обобщения статистических данных. Например, если вы запускаете онлайн-магазин женской одежды, и в Росси проживают 80 млн женщин, надо понимать, что размер рынка не будет равен этой цифре. Определите, сколько женщин (нужной вам возрастной категори) покупают одежду в интернете, сколько интересуются фасонами, которые предлагаете вы, и т. д. Досконально разберитесь в предпочтениях и привычках вашей целевой аудитори.

Еще один пример расчетов конкретного рынка для стартапа

• Предположим, вы разрабатываете инструмент для трейдеров фьючерсами, который позволяет им програмировать торгове алгоритмы.
• На рынке работают 10 млн трейдеров, но, как мы только что видели выше, их количество не отражает весь рынок. Проведя исследование, вы находите, что из 10 млн только 2,5 млн являются активными трейдерами, а остальные 7,5 млн проводят мене одной сделки в месяц.
• Таким образом у вас есть 2,5 млн потенциальных клиентов. Дополнительные исследования показывают, что только 1 млн из них обладают достаточными навыками програмирования, чтобы пользоваться вашим продуктом. Очевидно, чтобы получить эту цифру, вы должны опросить трейдеров, например, через формы опроса Google.
• Исследовав похожие продукты на рынке, вы понимаете механизм ценобразования в вашем сегменте. Скажем, годовая лицензия на продукт стоит $ 500. Производим расчет: $ 500×1 млн пользователей = $ 500 млн. Это максимальная прибыль, которую вы можете получить, если охватите 100% рынка (амбициозная цель).
• Чтобы еще лучше узнать рынок, проведите опрос фокус-групы, аналогичный тому, о котором мы говорили в разделе "Проблема". Вы получите информацию о том, сколько трейдеров признают существование проблемы, ради которой вы создали ваш инструмент, и заитересованы в е решении.

Завершив второй и третий этап, вы уже владете набором ключевых фактов о монетизации продукта имете некое представление о внешнем виде и наборе функций. Следующий шаг - создание минимального набора основных функций, за использование которых люди готовы платить.

На данном этапе подготовки к запуску стартапа уделяйте основное внимание общему решению, а совершенстованием функций, дизайна и разработки можно заняться позже.

С минимальным набором функций вы способны адаптироваться клюбым условиям. Чем меньше функций нужно изменить, тем больше клиенту понравится простота предложения.

Мы окончательно определись с направлением, проблемой и продуктом перед запуском стартапа. Удостоверились, что рынок для вашего решения существует. Следующий шаг - рассчитать, способна ли ваша бизнес-модель вывести продукт на рынок, получить прибыль и нарастить масштабы.

Чем больше ваша клиентская база, тем дешевле обходится изготовление одной единицы вашего продукта. Например, если вы создаете приложение и стоимость разработки - 250 тыс. доларов, клиентская база размером в 10 тыс. человек будет означать, что стоимость изготовления единицы вашего продукта - 25 доларов.

Если у вас всего 4000 клиентов и необходимо получить определенный доход, цена на ваш продукт возрастает. Однако если ваши конкуренты предлагают гораздо боле дешевый продукт, вам повезло - вы столкнулись с потенциальной проблемой еще начальных этапах вашего стартапа.

Бизнес-модель должна масштабироваться - в противном случае компания умрет. Удостоверьтесь, что ваша бизнес-модель имет потенциал для развития компании.

Одним из основных преимуществ разработки и продажи програмного обеспечения является то, что затраты на увеличение объемов несущественны. Например, вы можете создать приложение, а затем продать столько "копий" этого продукта, сколько хотите, за минимальные деньги.

Напротив, если вы продаете "физический продукт", например, тетрадки, персональные компьютеры или оконные рамы, вы производите их по себестоимости, независимо от того, сколько отдельных единиц вы продаете своим клиентам.

Чтобы оценить вашу экономию за счет масштаба, составьте простой прогноз движения денежных средств, как показано на рисунке ниже:

Подобная таблица поможет вам определить размер начального капитала, неободимого вам для запуска стартапа. В таблице видно, что начальных этапах компания буквально прожигает деньги (цифры в круглых скобках являются отрицательными значениями), пока, наконец, не достигает уровня безубыточности через девять месяцев.

Первые пять шагов пройдены? Дальше вы привлекаете финансовый капитал (если не намерены развивать компанию за счет собственных усилий), создаете продукт, добиваетесь успешного сочетания продукт/рынок и создаете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель.