Pubblico di riferimento
E concorrenti

Buyer personas, analisi della concorrenza, creazione di una proposta di vendita, imbuto di vendita, strategia e definizione degli obiettivi.
Per promuovere efficacemente la vostra attività sul web, partite dalle basi: Identificate il vostro pubblico di riferimento e imparate a differenziarvi dalla concorrenza. Utilizzate quindi queste conoscenze per creare la vostra strategia di marketing digitale e fissare obiettivi specifici.
IN QUESTO CAPITOLO, IMPARERETE:

Identificare il pubblico di riferimento

Il successo della vostra attività dipenderà dall'accuratezza con cui capirete chi sono i vostri potenziali acquirenti. Ecco perché ogni attività di marketing digitale dovrebbe iniziare con una ricerca sul pubblico.

Unpubblico target comprende potenziali acquirenti che probabilmente sono interessati al vostro prodotto e spesso condividono alcune caratteristiche comuni come il sesso, l'età, la residenza, il livello di reddito, ecc.
È necessario comprendere il proprio pubblico di riferimento e le sue esigenze per proporre un'offerta perfetta in grado di risolvere i suoi problemi.
Un errore comune nell'identificazione del pubblico target è quello di descriverlo in modo molto generico, ad esempio definendo il pubblico target come uomini e donne di età compresa tra i 30 e i 50 anni. Questa descrizione può essere utilizzata sia per una casalinga con tre figli che per un amministratore delegato di una grande azienda. Ma non sapete cosa hanno in comune e cosa vogliono.

Se non studiate i vostri potenziali acquirenti e cercate di vendere il vostro prodotto a tutti, sarà troppo costoso per voi, perché dovrete conquistare l'attenzione di una folla enorme. Il pubblico target vi permette di lavorare in modo selettivo e di rivolgervi solo alle persone che hanno maggiori probabilità di interessarsi al vostro prodotto. In questo caso, le spese pubblicitarie saranno più basse e i tassi di conversione più alti.

Tom Pick
Consulente di marketing digitale, Webbiquity LLC
L'identificazione del pubblico target, il più specificamente possibile, informa ogni decisione che prenderete.

Il pubblico consumer è generalmente identificato in base a fattori demografici, come età, reddito, interessi e tipo di famiglia (proprietario di casa o affittuario).

Il pubblico B2B, invece, è spesso specificato in base a una serie di criteri definiti come geografia (regione), firmografia (settore e dimensioni dell'azienda), tecnografia (infrastruttura tecnologica correlata), psicografia (preoccupazioni/problemi/dolori), ruolo e mediagraphics (dove trovano le informazioni).
Conoscere il vostro pubblico di riferimento vi aiuterà anche a capire dove promuovere il vostro prodotto, quali canali utilizzare, su quali piattaforme essere presenti e a chi rivolgervi. Ad esempio, vendete abiti firmati costosi e avete identificato il vostro pubblico come quello delle signore tra i 18 e i 30 anni con un reddito elevato e interessate alla moda. Per questo motivo è necessario utilizzare i social media per la promozione, in particolare Instagram, dove si trovano molte giovani appassionate di moda.

Pertanto, per capire meglio il vostro pubblico di riferimento, è una buona idea costruire il profilo del vostro pubblico di riferimento.
Come costruire un profilo del pubblico target
1
Definire gli aspetti chiave: Genere, età, ubicazione, occupazione, reddito e stato civile.
2
Descrivete quali sono i valori del vostro target. Possono essere la stabilità, il comfort, lo status sociale, la famiglia, la carriera, i figli, ecc.
3
Scoprite quali sono i siti web, i blog e i social media preferiti dal vostro pubblico di riferimento.
4
Identificate i problemi del pubblico target che il vostro prodotto può risolvere.
5
Descrivete il comportamento d'acquisto del vostro pubblico target quando sceglie, acquista e utilizza un prodotto. Prestate attenzione a come cercano un prodotto, a quali caratteristiche danno priorità, a cosa influenza la loro decisione di acquisto e a quali caratteristiche del prodotto sono importanti per loro.
Un esempio di profilo del pubblico target
Donne tra i 25 e i 45 anni con un livello di reddito medio che vivono in una piccola città o in campagna. Sono sposate e hanno un figlio di 1-10 anni. Sono acquirenti razionali, perché non possono permettersi acquisti impulsivi. Apprezzano il comfort e l'usabilità. Sono attive nei forum per donne e nei gruppi di Facebook. Non acquistano mai spontaneamente, ma scelgono con cura e confrontano i prezzi. Vogliono affidabilità e garanzia quando acquistano un prodotto e amano gli sconti.

Una volta identificato il pubblico di riferimento, è necessario segmentarlo, cioè suddividerlo in specifiche personas.
Persona (buyer/marketing persona) è un ritratto generalizzato e più specifico del vostro cliente.
Una buyer persona vi aiuta a immaginare meglio il vostro pubblico di riferimento, concentrandovi su una persona specifica. Grazie alle personas, è più facile capire cosa vogliono i diversi acquirenti del vostro pubblico target e creare offerte basate sulle loro reali esigenze.

Ricordate che non è necessario pensare a tutte le possibili personas. Concentratevi sulle personas con cui volete lavorare e che possono portarvi i maggiori profitti. Di solito sono sufficienti 3-4 personas. Una persona può anche essere un'immagine collettiva di diversi acquirenti.
Ricordate che nel costruire il profilo del pubblico target dovete descrivere i suoi rappresentanti tipici.

Esempi di Buyer Personas

Vediamo tre personaggi contemporanei con caratteristiche molto diverse e descriviamo i loro scenari in dettaglio:
John Richard Young
45 anni
John è un insegnante di violino in una scuola di musica. È single, ama la musica e visita le sale da concerto ogni mese. Inoltre, John ha un hobby: è interessato alla fotografia.
Mary Ann
29 anni
Mary Ann è sposata e ha due figli. È una copywriter freelance e trascorre la maggior parte del tempo a casa con i figli. Lavora da casa e si occupa delle faccende domestiche. Mary Ann fa anche sport: corre al mattino e va a lezione di yoga.
Oliver
36 anni
Oliver è sposato e ha due figli. È l'amministratore delegato di un'azienda di distribuzione con un fatturato annuo di 10 milioni di dollari. Oliver vorrebbe passare più tempo con la sua famiglia, ma non ne ha il tempo. Un tempo era un nuotatore semi-professionista ma ora, a causa dei suoi impegni, può andare in piscina solo occasionalmente.
Come lavorare con le Buyer Personas
1
Descrivete i tratti del personaggio utilizzando i dati relativi al vostro pubblico di riferimento: sesso, età, occupazione, stile di vita, interessi, personalità, atteggiamenti, ecc. Date un nome al personaggio e utilizzate immagini (foto o disegni) che ne esprimano visivamente il carattere. Descrivete liberamente il personaggio in modo che possiate immaginare una persona specifica in modo vivido.

Ecco un esempio. Kate è una studentessa. Si è trasferita a Seattle per studiare travel management. Ha ricevuto una borsa di studio e un po' di soldi dai suoi genitori. Conosce molte persone. Kate frequenta anche un club di teatro e fa molte altre attività.
In estate le piacerebbe andare al mare con i suoi amici.
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